Después de gestionar campañas de Google Ads para más de 150 empresas durante los últimos 8 años, he identificado patrones claros que separan las cuentas exitosas de las que apenas generan rentabilidad. En este artículo, compartiré estrategias probadas de la agencia de marketing Leovel que han ayudado a mis clientes a duplicar e incluso triplicar sus conversiones sin necesariamente aumentar su presupuesto.
La estructura de cuenta: el fundamento de todo
Muchos anunciantes cometen el error de crear una única campaña con todos sus productos o servicios mezclados. Esta es la forma más rápida de desperdiciar presupuesto. Una estructura de cuenta organizada es la base para duplicar tus resultados.
Cómo estructurar tus campañas correctamente
Organiza tus campañas por líneas de producto, servicios o intención de búsqueda. Por ejemplo, si vendes equipamiento deportivo, deberías tener campañas separadas para «zapatillas running», «ropa deportiva» y «accesorios fitness», en lugar de una sola campaña genérica de «equipamiento deportivo».
Dentro de cada campaña, crea grupos de anuncios específicos que agrupen palabras clave estrechamente relacionadas. Un grupo de anuncios sobre «zapatillas running mujer» no debería mezclarse con «zapatillas trail running». Esta granularidad te permite crear anuncios ultra-relevantes que Google premia con mejor Quality Score.
He visto cuentas donde simplemente reorganizar la estructura aumentó el CTR en un 40% y redujo el coste por conversión en un 35%, sin cambiar presupuestos ni pujas.
La concordancia de palabras clave: ajusta tu puntería
La elección de concordancias de palabras clave determina quién ve tus anuncios. Durante años, Google ha ido reduciendo el control que tenemos sobre esto, pero todavía existen estrategias efectivas.
La estrategia híbrida que mejor funciona
Después de probar múltiples enfoques, la estrategia más rentable combina tres elementos:
Comienza con concordancia exacta para tus términos más valiosos y de alta intención. Estas son las palabras clave que sabes que convierten y donde quieres tener máximo control. Por ejemplo: «[abogado divorcios Madrid]» o «[comprar iPhone 15 Pro]».
Complementa con concordancia de frase para capturar variaciones relevantes manteniendo cierto control. Esto te permite aparecer en búsquedas como «abogado divorcios Madrid centro» o «abogado especialista divorcios Madrid» sin perder relevancia.
Utiliza concordancia amplia solo para campañas de descubrimiento con presupuestos limitados y controlados. Aquí es donde encontrarás nuevas oportunidades de palabras clave que no habías considerado. Revisa semanalmente el informe de términos de búsqueda y añade como palabras clave exactas aquellas que convierten bien.
Las palabras clave negativas: tu mejor aliado
Esta es probablemente la táctica más infrautilizada que puede reducir tu desperdicio de presupuesto hasta en un 50%. Revisa tu informe de términos de búsqueda al menos dos veces por semana durante el primer mes, luego semanalmente.
Añade como negativas cualquier búsqueda que no sea relevante para tu negocio. Si vendes cursos de marketing online de pago, añade términos como «gratis», «free», «descargar», «pirata» o «crack» como negativas. Si ofreces servicios B2B, probablemente quieras excluir términos como «empleo», «trabajo», «curso» o «formación».
Crea listas de palabras clave negativas compartidas para aplicarlas fácilmente a múltiples campañas. Yo mantengo listas de negativas por industria que aplico desde el inicio en todas las nuevas cuentas.
El poder de los anuncios adaptables optimizados
Los anuncios adaptables de búsqueda (RSA) son ahora el formato estándar, pero la mayoría de anunciantes no los utilizan correctamente. La diferencia entre un RSA promedio y uno excelente puede significar un 60% más de conversiones.
Cómo crear RSAs ganadores
Incluye al menos 12-15 títulos variados que cubran diferentes ángulos de venta. No simplemente repitas el mismo mensaje con palabras distintas. Combina características del producto, beneficios emocionales, ofertas especiales, diferenciadores competitivos y llamadas a la acción.
Por ejemplo, para una academia de inglés online:
- «Habla Inglés Fluido en 6 Meses»
- «Profesores Nativos Certificados»
- «Primera Clase Gratis – Sin Compromiso»
- «Aprende a Tu Ritmo, 24/7»
- «Más de 10.000 Alumnos Satisfechos»
Utiliza la función de fijar títulos estratégicamente. Fija tu título más importante en la posición 1 para garantizar que siempre aparezca. Normalmente, este debería incluir tu palabra clave principal. Fija también el título con tu propuesta de valor única en la posición 2.
Escribe 4 descripciones completas y diferenciadas. No te limites a dos descripciones genéricas. Cada descripción debe poder funcionar con cualquier combinación de títulos, así que evita referencias directas que solo tengan sentido con títulos específicos.
Inserta palabras clave dinámicas en tus títulos cuando sea posible, pero siempre con un texto por defecto bien pensado. Esto aumenta la relevancia y el Quality Score.
Extensiones de anuncios: el multiplicador invisible
Las extensiones pueden aumentar tu CTR hasta un 30%, lo que se traduce directamente en más tráfico sin coste adicional. Sin embargo, muchos anunciantes las configuran una vez y las olvidan.
Las extensiones que realmente marcan la diferencia
Extensiones de enlaces de sitio: Crea al menos 8-10 enlaces distintos que dirijan a páginas específicas de tu sitio. Actualízalos regularmente para promover ofertas estacionales o nuevos productos. Cada enlace debe tener títulos y descripciones únicas y persuasivas.
Extensiones de texto destacado: Utiliza estas para comunicar tus diferenciadores clave. «Envío gratuito», «Garantía 2 años», «Atención 24/7», «Más de 50 años de experiencia». Necesitas al menos 6-8 para que Google tenga opciones de mostrarlas.
Extensiones de precio: Extremadamente efectivas para ecommerce o servicios con precios transparentes. Permiten al usuario ver precios antes de hacer clic, lo que mejora la calidad del tráfico y aumenta la tasa de conversión.
Extensiones de imagen: Añaden un componente visual que hace tus anuncios más atractivos. Asegúrate de usar imágenes de alta calidad que cumplan las políticas de Google.
Programa extensiones a nivel de cuenta, campaña y grupo de anuncios para máxima relevancia. Las extensiones específicas del grupo de anuncios siempre tendrán prioridad y serán más relevantes.
La estrategia de pujas: automatización inteligente
La gestión manual de pujas es cosa del pasado para la mayoría de cuentas. Las estrategias de Smart Bidding de Google han mejorado dramáticamente y, cuando se configuran correctamente, superan consistentemente a las pujas manuales.
Cuándo y cómo usar estrategias automáticas
No actives pujas automáticas desde el día uno. Necesitas al menos 30 conversiones en los últimos 30 días para que el algoritmo tenga suficientes datos. Comienza con CPC manual o CPC mejorado durante las primeras semanas.
Una vez tengas suficiente historial, la estrategia «Maximizar conversiones» con un CPA objetivo es ideal para la mayoría de negocios. Establece un CPA objetivo basado en tus márgenes reales, no en deseos. Si tu margen por venta es 50€, no establezcas un CPA objetivo de 40€ porque no tendrás margen para la operación.
Para campañas con presupuestos limitados, «Maximizar conversiones» sin CPA objetivo puede funcionar mejor, permitiendo a Google encontrar todas las conversiones posibles dentro de tu presupuesto.
La estrategia «ROAS objetivo» es perfecta para ecommerce con productos de diferentes valores. Necesitas tener bien configurado el seguimiento del valor de conversión para que funcione correctamente.
El error que todos cometen con las pujas automáticas
El mayor error es no dar tiempo suficiente al algoritmo para aprender. Necesitas esperar al menos 2-3 semanas después de cualquier cambio significativo antes de juzgar el rendimiento. Cambiar constantemente la estrategia de pujas o el CPA objetivo impide que el sistema aprenda y optimice correctamente.
Otro error común es establecer objetivos demasiado agresivos desde el inicio. Si tu CPA actual es 50€, no cambies a pujas automáticas con un objetivo de 30€. El sistema no encontrará suficiente volumen y tendrás problemas de entrega. Reduce el objetivo gradualmente, 10-15% cada dos semanas.
El remarketing: la mina de oro olvidada
El remarketing ofrece el mejor ROI de todas las tácticas de Google Ads, con tasas de conversión típicamente 3-5 veces superiores a las campañas de búsqueda. Sin embargo, la mayoría de anunciantes solo rascán la superficie.
Estrategia de remarketing en múltiples capas
Crea audiencias segmentadas por comportamiento. No trates igual a alguien que visitó una página de producto que a alguien que abandonó el carrito con productos dentro. Necesitas al menos estos segmentos:
Visitantes de páginas específicas de producto o servicio: Muéstrales anuncios específicos sobre esos productos con ofertas especiales.
Carritos abandonados: La audiencia más valiosa. Usa anuncios con códigos de descuento u ofertas de envío gratuito para recuperarlos.
Visitantes que vieron varias páginas pero no convirtieron: Están interesados pero necesitan más información o confianza. Usa anuncios que refuercen tu propuesta de valor y testimonios.
Visitantes de blog o contenido: Están en fase de investigación. Usa contenido educativo y ofertas menos agresivas.
Clientes existentes: Para cross-selling, upselling o productos complementarios.
Ajusta frecuencia y duración según el embudo
No muestres el mismo anuncio 50 veces al día a la misma persona. Limita la frecuencia a 3-4 impresiones por día máximo. Para la duración, los productos de consideración corta (menos de 100€) mantén 30 días, mientras que productos de alto valor o B2B pueden extenderse a 180 días.
Ajusta las pujas según el valor de cada segmento. Los carritos abandonados merecen pujas mucho más altas que los visitantes generales de la página de inicio.
El seguimiento de conversiones: sin datos no hay optimización
Esto parece obvio, pero más del 40% de las cuentas que audito tienen problemas serios en su configuración de seguimiento. Sin datos precisos de conversiones, todas las demás estrategias fallan.
Configura el seguimiento multicapa
Implementa Google Tag Manager para gestionar todas tus etiquetas. Esto te da flexibilidad para añadir, modificar y solucionar problemas sin depender constantemente de desarrolladores.
Rastrea múltiples eventos de conversión con valores diferentes. En ecommerce, rastrea añadir al carrito, iniciar checkout y compra completada. En generación de leads, rastrea envío de formulario, llamadas telefónicas, clicks en WhatsApp y descargas de recursos.
Asigna valores a tus conversiones. Incluso si no vendes online, puedes asignar valores estimados basados en tu tasa de cierre y valor promedio del cliente. Esto permite usar estrategias de pujas basadas en valor.
Verifica constantemente la precisión
Compara los datos de conversiones de Google Ads con tus datos internos (CRM, plataforma de ecommerce) al menos mensualmente. Discrepancias superiores al 10% indican problemas que debes investigar.
Usa el modo de vista previa de Tag Manager y las herramientas para desarrolladores del navegador para verificar que tus etiquetas se disparan correctamente después de cada cambio en el sitio web.
Testing continuo: la ventaja competitiva permanente
Los anunciantes que ganan a largo plazo son los que nunca dejan de testear. Incluso cuando las campañas van bien, siempre hay margen de mejora.
Qué testear y cómo hacerlo correctamente
Testea variantes de anuncios constantemente. Con los RSA, Google hace parte de esto automáticamente, pero deberías crear variaciones completas de anuncios para probar mensajes radicalmente diferentes.
Prueba diferentes páginas de destino. El mismo anuncio dirigiendo a dos landing pages diferentes puede generar tasas de conversión que varían un 200% o más. Usa herramientas como Google Optimize (ahora reemplazado por otras soluciones) o plataformas de testing A/B para esto.
Experimenta con diferentes estrategias de puja en campañas duplicadas con el 10-20% de tu presupuesto. Esto te permite probar nuevos enfoques sin arriesgar todo tu rendimiento.
Testea audiencias combinadas en campañas de búsqueda. Añadir audiencias en modo «observación» te permite ver qué segmentos de usuarios convierten mejor y ajustar pujas en consecuencia.
La regla de oro del testing: solo cambia una variable a la vez. Si cambias simultáneamente el texto del anuncio, la página de destino y la estrategia de pujas, nunca sabrás qué generó los resultados.
Aprovecha las audiencias en campañas de búsqueda
Esta táctica avanzada puede mejorar dramáticamente tu eficiencia sin reducir volumen. Añade audiencias a tus campañas de búsqueda en modo «observación» primero.
Después de 2-4 semanas de datos, identifica qué audiencias convierten significativamente mejor. Luego aumenta las pujas un 20-50% para esas audiencias específicas dentro de las mismas campañas de búsqueda. Esto te permite ser más agresivo con usuarios de mayor valor sin crear campañas separadas.
Audiencias particularmente valiosas incluyen visitantes previos del sitio, clientes de tu lista de email, audiencias similares basadas en tus mejores clientes, y audiencias in-market relevantes para tu negocio.
La importancia del contexto temporal
Los resultados de Google Ads no son uniformes en el tiempo. Analiza tus datos por hora del día y día de la semana. Probablemente descubrirás patrones claros.
Si descubres que los martes por la tarde conviertes al doble de la tasa promedio, aumenta tus pujas para ese periodo. Si los domingos generas clicks pero pocas conversiones, reduce pujas o pausa campañas en ese día.
Usa ajustes de programación de anuncios para optimizar por estos patrones. Esta simple táctica puede mejorar tu eficiencia un 15-25% sin reducir volumen significativamente.
Conclusión: el poder está en la ejecución
Duplicar tus resultados en Google Ads no requiere tácticas secretas ni presupuestos millonarios. Requiere estructura, disciplina y optimización continua. Las estrategias que he compartido funcionan porque están basadas en cómo realmente funcionan los sistemas de Google, no en trucos temporales.
Implementa estos cambios de forma progresiva. No intentes hacer todo a la vez. Comienza por la estructura de cuenta y el seguimiento de conversiones, que son los fundamentos. Luego añade capas de optimización: palabras clave negativas, mejores anuncios, extensiones completas, y finalmente estrategias avanzadas de pujas y audiencias.
La mayoría de mis clientes que han duplicado sus resultados lo han hecho en 3-4 meses de optimización constante, no de la noche a la mañana. La consistencia gana sobre la intensidad.
Recuerda que Google Ads es una plataforma en constante evolución. Mantente actualizado con los cambios, pero no persigas cada nueva funcionalidad. Enfócate en dominar los fundamentos y los resultados llegarán.